Workshop

Vertriebsstrategien & Vertriebsaufbau

Für viele kleine und mittelständische deutsche Unternehmen stellt der Markteintritt und Vertriebsaufbau in einem neuen Land eine große Herausforderung dar. Viele Firmen stoßen oft an ihre Grenzen, da die geringe Marktkenntnis und -erfahrung, fehlende personelle und finanzielle Resourcen sowie sprachliche oder kulturelle Barrieren die Erschließung des neuen Marktes erschweren.

Für eine erfolgreiche Bearbeitung des US-Marktes ist es daher entscheidend, die Unterschiede zwischen deutschen und amerikanischen Vertriebsstrategien und Vertriebskanälen zu kennen und in der eigenen Unternehmensstrategie zu berücksichtigen. Themen wie Kooperationspartner, Kundendienst und Kundenbetreuung sowie Ersatzteillieferung und After-Sales Service sollten Berücksichtigung finden. Auch die landesspezifische Anpassung, angefangen von Marketingmaterialien bis hin zum Ablauf von Vertriebsgesprächen, ist ein wichtiger Bestandteil der Strategie.

Die Auswahl des richtigen Vertriebskanals – vom Handelsvertreter oder Distributoren bis zum eigenen Vertriebsmitarbeiter – weicht oft vom deutschen Modell ab und muss entsprechend aufgebaut werden.

Sprecher des Workshops sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer von deutschen Unternehmen in den USA, die den US-Vertrieb aufgebaut haben.Der Workshop Vertriebsstrategien und Vertriebsaufbau soll Unternehmen dabei helfen sich umfassend auf die verschiedenen Schritte, die der Vertriebsaufbau in den USA mit sich bringt, vorzubereiten.

Unsere Sprecher

Rainer Aits

Managing Director, P3 group

Seit 2009 ist Rainer Aits Geschäftsführer der P3 automotive GmbH und im Board of Directors der P3 North America Lt. In der P3 GROUP ist er für die Automobilbranche mit den Beratungsschwerpunkten Operations Excellence, I 4.0, Lieferantenbefähigung und Re-Strukturierung verantwortlich. Vor seiner derzeitigen Stelle sammelte Herr Aits jahrelang Erfahrung in internationaler Beratung führender OEMs und Zulieferer in der Automobilindustrie und im Maschinen- und Anlagenbau. Herr Aits begann seine Karriere am Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung -IPA- in Stuttgart. Dort hat er sich vor allem mit Projekten zu Produktion, Logistikoptimierung und Änderungsmanagement im Mittelstand beschäftigt.

Dr. Friedrich-Hans Grandin

Geschäftsführender Gesellschafter, HUESKER Holding GmbH

Dr. Friedrich-Hans Grandin leitet seit November 2012 als Geschäftsführer die HUESKER Gruppe und trat im Juli 2015 in den Gesellschafterkreis der HUESKER Holding GmbH ein. Erste berufliche Stationen führten ihn unter anderem nach Brasilien und in die USA. Dr. Grandin sammelte Industrieerfahrungen in der Stahlindustrie, im Maschinenbau und in der metallverarbeitenden Industrie. Vor seinem Wechsel zu HUESKER war er President & CEO von Komet of America, Inc. im Großraum Chicago. Dr. Grandin hat einen Diplom-Abschluss in Maschinenbau und einen Doktor in Metallurgie der RWTH Aachen; er ist Ehrenmitglied im Vorstand der AHK USA-Chicago und Mitglied des Außenwirtschaftsausschusses der IHK Münster.

Christoph Petri

Regional Manager, Weishaupt America Inc. - South East Location

Christoph Petri ist seit zehn Jahren für Weishaupt America Inc., einer Tochtergesellschaft der Max Weishaupt GmbH, in den USA tätig. Nach dem Abschluss der Meisterprüfung im Handwerk im Jahre 2000, sammelte er weitere Erfahrungen im Heizungs-, Klima- und Lüftungs-Bereich in den USA und Deutschland. Von 2007-2014 war er als Vertriebsleiter am Aufbau der Weishaupt Tochter-Gesellschaft in Chicago, IL beteiligt. Seit 2014 leitet er nun Weishaupt America Inc.'s neueste Tochter Gesellschaft in Atlanta, GA und ist für den Vertriebsaufbau, Kundendienst und für die technische Abwicklung im Süd Osten der Vereinigten Staaten zuständig.

Werner Streich
Leiter Mechatronic Sales, Business Development, SCHAEFFLER Engineering GmbH

Nach einem Fahrzeugtechnik Studium im Hamburg arbeitete Herr Streich bei der Fa. AMG als Fahrzeugleiter im Motorsport für namhafte Rennfahrer wie Bernd Schneider und Dario Franchitti. Im Jahr 1996 hat der Motorsport Herrn Streich in die USA gebracht. Kalifornien und Indianapolis waren hierbei die wesentlichen Stationen. Über die Motorsport Aktivitäten wuchs Herr Streich in den Technischen Vertrieb und Kunden Support. In 2004 beendete er seine Motorsport Aktivitäten und übernahm die Leitung der Schaeffler-Engineering USA Geschäftsstelle im Automotive Bereich in Detroit, MI. Herr Streich besitzt die Deutsche und US Staatsbürgerschaft und er leitet derzeit die Schaeffler Engineering Geschäftsstelle in Nürnberg und betreut weiterhin das USA Geschäft.

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